任务4.2 FAB法则 | |||||||||
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任务导入:销售技巧之难题 | |||||||||
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教学目标 | |||||||||
【知识目标】 | 【能力目标】 | 【素质目标】 | |||||||
1、了解FAB的定义 2、掌握FAB的使用条件及FAB的应用 | 能在顾客需求的基础上运用FAB法则介绍 | 1、通过设计贴心的话术,提升为客户着想的高度的客户服务意识; 2、挖掘卖点,提升观察力、分析力 3、提升语言表达能力。 | |||||||
X 标准融合 | |||||||||
课证互融 | FAB介绍技巧 | ||||||||
课程思政 | |||||||||
思政目标 | 培养学生的换位思考的工作方法以及设身处地为顾客服务的职业素养 | ||||||||
融入知识点 | 汽车销售技巧—FAB法则 | ||||||||
思政元素 | 换位思考、服务客户 | ||||||||
融入方式 | 1、通过特斯拉刹车片问题,培养学生的诚实守信的职业道德 2、通过职场提升法则--水桶定律,以及日系汽车钢板薄异议处理,让学生学会取长补短介绍车辆卖点,提高卖点吸引力 | ||||||||
思政视频资源 | 1.换位思考 2.设身处地为顾客服务的态度 | ||||||||
重点难点及突破方法 | |||||||||
【教学重点】 | 【教学难点】 | 【突破方法】 | |||||||
FAB的使用条件及FAB的应用 | 能在顾客需求的基础上运用FAB法则介绍 | 1、增加案例练习; 2、学生上课分组强化练习,课下标准视频自学 | |||||||
教师寄语—职场法则(水桶定律) | |||||||||
学习之旅开启喽! | |||||||||
【学习导图】 | |||||||||
课 前 | |||||||||
︻ 课
前 ︼
| 【课前任务实施】 | ||||||||
课前任务 | 1、讨论:怎样才能让顾客觉得我们的产品比较值 | ||||||||
2、任务:假如你是一名汽车销售顾问,顾客正好看上了你熟悉的一款车, 你要把该款车的配置卖点介绍给客户,请写下卖点的介绍话术并上传到平台。 | |||||||||
动画、讲解 辅助视频 | 导师讲解:FAB的定义 | 导师讲解:FAB的应用条件 | |||||||
课 中 | |||||||||
︻ 课
中 ︼
︻ 课
中 ︼
︻ 课
中 ︼
| 【任务工单发布】 | ||||||||
任务工单 | FAB法则学习任务书2 | ||||||||
【知识学习辅助】 | |||||||||
辅助课件 | FAB的用法 | FABI | |||||||
FAB的应用条件 | FAB的定义 | ||||||||
教师讲解 微视频 | FAB的定义 | FAB的应用条件![]() | |||||||
FAB的用法![]() | FABI | ||||||||
辅助教案 | FAB法则单元教案1 | FAB法则单元教案2 | |||||||
教学设计 | FAB法则单元设计2 | ||||||||
电子教材 | |||||||||
电子挂图 | FAB法则含义 | 特征(猫和鱼案例) | |||||||
优势(猫和鱼案例) | 利益(猫和鱼案例) | ||||||||
【汽车销售岗位流程导航】 | |||||||||
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【技能指导—企业指导】 | |||||||||
企业指导 微视频 | 宝骏汽车公司企业培训教程-产品介绍目的 | 上海大众山东4S店销售流程 | |||||||
FBA法:讲解汽车卖点吸引顾客 | 大众迈腾介绍 | ||||||||
【技能指导—案例动画】 | |||||||||
案例动画指导 | 饥饿的猫 | 客户为什么会离开 | |||||||
FBA法:讲解汽车卖点吸引顾客 | 东土大唐的和尚 | ||||||||
失败在哪里 | 甜过初恋的橘子 | ||||||||
【任务完成】 | |||||||||
实训指导书 | FAB法则学习指导书2 | ||||||||
【任务考核】 | |||||||||
知识考核项目 | 考核评价 | 技能考核评价 | |||||||
单元测试 | 单元测试(答案) | 实训考核标准 | |||||||
在线趣味测试 | |||||||||
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【任务总结】 | |||||||||
教师总结微视频 | FAB任务完成. | ||||||||
课 后 | |||||||||
︻ 课
后 ︼ | 【拓展提升】 | ||||||||
资源拓展 | FBA法:讲解汽车卖点吸引顾客 | 宝骏汽车公司企业培训教程-驾驶室介绍 | |||||||
宝骏汽车公司企业培训教程-车后方介绍 | 宝骏汽车公司企业培训教程-产品介绍目的 | ||||||||
优秀的销售行为上 | 优秀的销售行为下 | ||||||||
风采车族-ix25车辆介绍 | 上海大众山东4S店销售流程 | ||||||||
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汽车销售( Auto Sales )是消费者支出的重要组成部分,同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。 通常,汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料,早于其他个人消费数据的公布
能熟练运用汽车销售礼仪,进行标准的展厅接待; 能够处理不同情境的接待处理。
产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍,以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性,帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的,只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可,所选择的车合他心意,这一步骤才算完成。
学生对汽车行业的发展和汽车构造有初步的认识 并且具备相应的汽车专业基础知识,为本课程技能的实现打下坚实的 专业基础