教学目标和要求
了解消费者需要产生的原因及影响因素
掌握唤醒消费者需要的方法
了解消费者消费动机与需要的联系与差别
掌握诱发消费动机的方法
教学重点和难点
重点：消费者需要的影响因素，消费动机的类型
难点：如何唤起消费者需求，根据消费动机的差异进行针对性的诱导

一、什么是需要
需要是人们得到某种事物或达到某种目标的渴求、欲望。是指个体缺乏某种东西而产生对其需求的一种主观的内在状态。

二、消费者需要的基本内容
对商品使用价值的需要
对商品审美功能的需要
对商品社会象征性的需要
对享受良好服务的需要

三、消费者需要的分类
1.按照购买目的划分：生产消费需要、生活消费需要
2.按照需要的起源划分：自然需要、社会需要
3.按照需要的对象划分：物质需要、精神需要
4.按照需要的形式划分：生存的需要、享受的需要、发展的需要
5.按照需要的层次划分

四、影响消费者需要的因素
1.消费者个体因素的影响
年龄与性别因素
文化和职业因素
经济收入因素
消费者对未来的预期
个性心理因素