冲突的沟通策略:整合性谈判

整合性谈判是解决冲突问题的重要途径。相比较分配性谈判，整合性谈判更注重于双方的基本利益、共同满意的选择和产生明智协议的公正标准，整合性谈判追求-种双赢的局面，关注双方的长期关系。出现冲突时，以整合性谈判来解决冲突问题需注意以下几点:

1.把人和问题分开。如果谈判双方把注意力集中于实质性冲突而不是情感冲突，那么冲突问题更容易得到处理。在处理具体实质问题之前，人和问题必须相分离并分别处理。聚焦于问题，而不是另一方，这样有助于维持双方的关系。

2. 着眼于利益，而不是立场。所谓立场，就是在谈判中所提的要求或者说是想法;而利益是隐藏在要求背后的动机。要取得立场上的一致，极容易使谈判陷入僵局。冲突管理的目标是满足双方的利益。立场，实质上是- -方为获得- - -定利益的特定的解决方法，而获得某种利益可以有多种可行方法。如果谈判双方一开始就以坚持自己立场为目的，那么，极容易忽略了满足双方需要的创造性选择方案。

3.寻找互相得益的可行方案当双方处于紧张的冲突阶段时，双方很难提出双方都能接受的创造性处理方案。只要双方共同努力，即使各方的利益互不相干，仍然有使双方互相得益的方案存在。

4.坚持使用客观标准。 在有些谈判中,不可能出现“双赢”的局面。这时，如果双方仍然以自己的意愿为基础来解决冲突，只能导致无休止的争论。费希尔认为，解决问题的办法在于以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准为基础。人们通常引用的客观标准有。市场价格、惯例、道德标准、科学判断、职业标准、习惯、效率和互惠等。