方法及手段

Ⅰ 导入

面对如此众多的潜在客户，小李不可能同时开展拜访，可是他该怎么做才能高效开展销售工作呢？

Ⅱ 教学步骤

一、潜在客户的管理方法

　　(一)ABC法

　　ABC分类管理法，是指销售人员按照一定的标准对客户进行分级管理的方法。

　　1.以客户的购买概率作为分级标准，可以将潜在客户分为三类：即A级潜在客户、B级潜在客户和C级潜在客户。购买概率即客户购买的可能性大小。

　　2.以客户的购买量作为分级标准，可以将潜在客户分为三类：即A级潜在客户、B级潜在客户和C级潜在客户。购买量视推销规模或推销情况而定。

　　A级潜在客户——购买量最大者。

　　B级潜在客户——购买量不大不小者。

　　C级潜在客户——购买量较小者。

　　(二)根据可能成交的紧迫性分类管理

　　可以将潜在客户分为三类：即渴望客户、有望客户和观望客户(见表2-2)。紧迫性是指潜在客户对购买公司产品或成交时间长短的迫切程度。

　　(三)根据客户的重要性分类管理

　　重要性是指客户可能购买数量的多少，按重要性可以将客户分为三类：即A类客户、B类客户和C类客户。

　　在实际工作中客服人员不需要给自己太大的压力，而应把精力更多地投入到A类和B类客户的服务中去。

二、建立客户资料卡

　　销售人员应该对每个潜在客户制作详细的资料卡，对卡中的有关内容作充分的调查和了解，做到“知彼”(如下图所示)以便于将来进行现实客户转化时查找，使销售工作系统化、表格化，进一步提高工作效率。  

　　(一)客户资料卡可以根据不同产品与服务内容来确定，下面是客户资料卡，请结合实际分析收集消费者和企业用户的资料信息内容的差异。

　　(二)利用“客户资料卡”进行客户管理的原则

　　1.动态管理。销售人员要调整剔除已经变化的资料，及时补充新的资料，在资料卡上对客户的变化进行追踪，使客户管理保持动态性。

　　2.突出重点。销售人员应该从众多的潜在客户中找出重点客户，然后按照他们的可能购买时间及重要性计划出你每天、每月的拜访活动计划，这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的发展创造良机。

　　3.灵活运用。建立客户资料卡的目的是为了在销售过程中加以利用，所以，应以灵活的方式及时将其提供给销售人员及相关人员，从而提高客户管理的效率。

三、潜在客户开发工作计划表

　　(一)潜在客户开发工作计划表

　　(二)潜在客户开发记录表

Ⅲ 总结

本节课主要通过讲解，知道对潜在客户进行有效的管理，使销售工作程序化、系统化和计划化，有助于销售人员开展重点推销和目标管理，稳定地取得最佳效益。