汽车构造Ⅱ
张东芹

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教学案例

发布时间:2019-11-28 15:02   发布人:张东芹   浏览次数:227

                                                《汽车销售实务》教学案例

image.png 亲爱的同学,您好!在这里为您准备了《汽车销售实务》课程对应的岗位流程教学案例,您可以更直接的看到岗位流程,方便、快捷,为了更好的销售,要丰富自己哦,祝您学习愉快!

教学案例

项目任务教学案例

项目一客户开发与管理

1.1开发客户

潜在客户开发错误做法长城汽车潜在客户开发
东风启辰客户开发实战白晶晶卖车记——寻找潜在客户
如何获取顾客联系方式
如何邀请老客户转介绍 

1.2筛选客户

我到底听谁的人多嘴杂
八戒看车我自己决定不了,要回家与太太商量
“白骨精”卖车记之八戒选车上班族的烦恼 
1.3邀约客户接电话正确方法东辰汽车打电话邀约实战
电话邀约----打电话前准备 电话邀约实战
白晶晶电话邀约牛魔王如何进行电话邀约

项目二
展厅接待


2.1销售前准备

礼仪找找茬:错误示范白晶晶闪亮登场
售前准备白晶晶的岗前培训
礼迎客户展厅展车整理

2.2展厅接待

宝骏汽车公司企业培训教程-展厅接待经销商店内场景模拟:欢迎接待
如何接待带小孩的顾客如何接待带小孩的顾客
如何做好展厅接待
如何做好展厅接待
如何接待带小孩的顾客如何接待带小孩的顾客

项目三

需求分析

3.1需求分析
宝骏汽车公司企业培训教程-探寻需求经销商店内场景模拟:需求分析
需求分析企业指导 白骨精买车记之悟空的烦恼
购车的美好回忆
沙僧买手机
其实你不懂我的心
红孩儿一家购车记
一场由听引发的误会如何探寻顾客的关注点
如何摸清顾客的购车预算如何应对顾客的咨询电话
如何明确顾客意向的车型    
闷骚的心声
艰辛的小职员(增大需求)

 项目四

整车介绍

4.1六方位绕车法
宝骏汽车公司企业培训教程-产品介绍目的宝骏汽车公司企业培训教程-驾驶室介绍 
宝骏汽车公司企业培训教程-车后方介绍销商店内场景模拟:车型介绍 
孙悟空戏耍白骨精自顾自话的白骨精
悟空与八戒赛跑1赞扬竞争对手
白骨精逆袭孙悟空通俗讲解性价比
4.2FAB法则饥饿的猫客户为什么会离开
FBA法:讲解汽车卖点吸引顾客东土大唐的和尚 
失败在哪里甜过初恋的橘子

项目五

试乘试驾

5.1试乘试驾经销商店内场景模拟:试乘试驾试乘试驾-主动邀约 
试乘试驾-试驾准备 试乘试驾-试驾反馈 
白晶晶的试乘试驾准备如何应对不符合试驾条件的顾客
如何邀请顾客参加试乘试驾带客户进行试驾体验
如何应对顾客与同伴一起试乘试驾惊险的试乘
悟空的试乘经历试乘试驾正确的换手
一头雾水的换手一次惊险的试驾
悟空的试驾经历邀约试乘试驾

项目六

报价成交

6.1报价报价议价 销售谈判-报价 
迂回报价法优势报价法
让顾客报价法放出去收回来
有理有据,耐心说服同行比较、利弊分清
白骨精与铁扇公主的价格斗法 客户直接询问价格怎么办
反悔策略理解发现法
这已经是成本价了报价技巧
6.2成交
销售谈判-引导成交  案例(不当):客户指定颜色店内没有 
案例(正确):客户指定颜色店内没有 异议处理 不会回答的客户疑问技巧 
这款车网上的报价比你们低很多白晶晶卖车遇风波
上班族的美好时代(分期)折腾的牛魔王家
白骨精的高效管理各个击破
孙悟空再会铁扇公主白晶晶卖车记——猪八戒的二手车
“白骨精”卖车记之悟空付款记白骨精卖车记之八戒的结婚囧途
“白骨精”卖车记之车辆手续办理沙僧买车记之上班族的美好时代
让步强独到优势金融机构贷款的操作流程
引导顾客做决策白晶晶受挫(成交的时机).

项目七

交车

7.1交车

海马4S店预约客户交车1

海马4S店交车 2交车前准备 
海马4S店交车3迎接客户及交车流程介绍    海马4S店交车4陪同客户验车 
海马交车5办理交款手续 海马交车6办理保险和临时牌照
海马交车7领取交车合格证 海马交车8功能操作讲解 
海马交车9推荐服务内容及服务流程 海马交车 10-介绍售后服务 
海马交车-交车仪式 11 海马交车12-送别客户
海马交车13-交车当日回访 海马汽车渠道店完美交车示范 

项目八

售后跟踪

8.1售后跟踪
异议处理 不会回答的客户疑问技巧 销售谈判-跟进 
如何进行第一次客户回访
如何向客户推荐售后服务
如何提醒客户进行首保电话回访之特殊情况应对
订车后如何与客户联系
7DC回访
回访特殊情况应对
30DC回访

底图4.gif