汽车构造Ⅱ
张东芹

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教学授课微视频

发布时间:2019-11-28 15:01   发布人:张东芹   浏览次数:218

《汽车销售实务》授课视频 

image.png 亲爱的同学,您好!在这里为您准备了《汽车销售实务》课程对应的岗位流程授课视频,您可以更直接的看到岗位流程,方便、快捷,为了更好的销售,要丰富自己哦,祝您学习愉快!

授课微视频

项目任务授课视频
项目一客户开发与管理

1.1开发客户

客户开发方法一:地毯式搜寻法客户开发方法二:连锁介绍法
客户开发方法三:个人观察法 客户开发方法四:网络搜寻法 
客户开发法五:交易会寻找法客户开发方法之其他开拓方法

1.2筛选客户

顾客购买力审查决策权审查
需求审查
1.3邀约客户约见准备电话约见开场白
电话约见流程邀约实例
项目二
展厅接待


2.1销售前准备

销售人员自身的准备 展厅展车准备
销售工具的准备知识准备
仪表-女士着装仪表-男士着装
仪表-着装的原则仪态-女士站姿讲解
仪态-男士站姿讲解仪态-女士走姿讲解视频
仪态-男士走姿讲解视频礼仪-握手
仪态-蹲姿讲解视频礼仪-递接名片
礼仪-眼神仪态-站
仪态-走姿的基本要求仪态-走姿礼仪
仪态-男士坐姿讲解视频仪态-女士坐姿讲解视频
礼仪-鞠躬讲解视频礼仪-指引

2.2展厅接待

情景1:随便看看客户接待情景2:顾客进入展厅后四处张望
情景3:顾客进入展厅后直接看车情景4:顾客进入展厅看着一辆车就询问价格
情景5:客户爱理不理,提不起谈话的兴趣情景6:顾客喜欢,但其同伴觉得不是很好
情景7:顾客离开时不愿意留下详细资料展厅接待标准流程

项目三

需求分析

3.1需求分析
认识需求认识需求分析
顾客购车动机特点顾客购车动机种类
消费者购车行为过程消费者购车决策影响因素
需求分析技巧-观察需求分析技巧-倾听
需求分析技巧-提问需求分析的内容
需求分析注意事项

    项目四

   整车介绍

4.1六方位绕车法
车辆展示执行标准车辆展示执行要点
车辆介绍的原则六方位绕车介绍的定义
左前方侧面
车尾部车后座
驾驶室发动机舱
六方位绕车介绍注意事项待群体客户时的注意事项
展示发动机展示安全系统
4.2FAB法则FAB的定义FAB的应用条件
FAB的用法FABI

项目五

试乘试驾

5.1试乘试驾试乘试驾目的试乘试驾准备
试乘试驾流程试乘试驾前相关事项
试乘试驾-试乘试乘试驾换位
试乘试驾-试驾试乘试驾后
试乘试驾异议处理

项目六

报价成交

6.1报价报价前准备报价的时机
报价的方法价格商谈的前提
议价技巧杀价的应对
杀价的原因守价
放价技巧报价实战
6.2成交
成交的时机报价成交工具
成交的方法1-直接请求法成交的方法2-假设成交法
成交的方法-3选择成交法成交的方法4-利益总结
成交的方法- 5让步成交法成交的方法6-压力促成法
成交的方法7-激将促成法成交的方法8-利益促成法
成交的方法9-富兰克林法成交的方法10-价格最小化
签订销售合同合同签订注意事项

项目七

完美交车

7.1交车新车交付心理分析新车交付意义
交车前车辆的准备交车前文件资料的准备
布置新车交付区交车当日准备
接待客户点交文件、说明费用
检查、验收车辆车辆功能与使用方法说明
车辆使用介绍保养、保修及售后服务介绍
交车确认及交车仪式交车后的工作
技能训练-热情交车技能训练-交车现场

项目八

售后跟踪

8.1售后跟踪
售后跟踪的意义客户资料的整理、建档
客户级别划分跟踪服务的开展
售后跟踪服务的流程投诉原因
处理客户投诉的技巧与注意事项客户投诉处理

底图4.gif