汽车构造Ⅱ
张东芹

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教学课件

发布时间:2019-11-28 14:49   发布人:张东芹   浏览次数:271

                                       《汽车销售实务》教学课件                                    

image.png 亲爱的同学,您好!在这里为您准备了《汽车销售实务》课程的微视频课件,您可以更好的了解本课程的知识点还可以解决您的疑惑,为了更好的销售,要丰富自己哦,祝您学习愉快!

微视频课件

项目任务课件

项目一

客户开发与管理

1.1开发客户1.寻找客户的思路
2.寻找客户的方法- 地毯式搜索 
3.寻找客户的方法- 连锁介绍法4.寻找客户的方法- 中心开花法
5.寻找客户的方法- 个人观察法6.寻找客户的方法- 网络搜寻法
7.寻找客户的方法- 交易会寻找法
8.其他客户开发的方法
1.2筛选客户
1.顾客需求审查2. 顾客决策权审查
3.顾客购买力审查
1.3邀约客户
1.约见准备2.电话约见开场白
3.电话约见流程
4.电话约见实战        
项目二
展厅接待
2.1销售前准备
1.销售人员自身准备
2.展厅展车准备
3.销售工具的准备
4.礼仪-递接名片
5.礼仪-眼神6.礼仪-握手
7.仪表-男士着装8.仪表-女士着装
9.仪表-着装的原则10.仪态-站
11.仪态-标准坐姿12.仪态-蹲
13. 仪态-鞠躬14.仪态-女士坐姿
15.仪态-男士坐姿16.仪态-走
2.2展厅接待1.接待礼仪 2.展厅接待标准流程
3.情景14.情景2

5.情景36.实战1

7.实战28.实战3

项目三

需求分析

3.1需求分析
1.认识需求
2.认识需求分析
3.顾客购车动机4.消费者购车决策影响因素
5.需求分析技巧-观察
6.需求分析技巧-倾听
7.需求分析技巧-提问
8.需求分析的内容
9.需求分析案例110.需求分析案例2

项目四

整车介绍

4.1六方位绕车介绍1.车辆介绍的原则2.车辆展示执行要点
3.车尾部、车后座4.驾驶室、发动机舱
5.六方位绕车介绍的定义6.整车介绍异议1
7.左前方、侧面
4.2FAB法则
1.FAB的用法2.FABI
3.FAB的应用条件4.FAB的定义

项目五

试乘驾驶

5.1试乘驾驶1.试乘试驾目的
2.试乘试驾前相关事项
3.试乘试驾后4.试乘试驾准备
5.试乘试驾-试乘

6.试乘试驾-试驾

7.试乘试驾异议处理

项目六

报价成交

6.1报价1.报价的方法2.报价的时机
3.报价前准备4.价格商谈的前提
5.杀价的应对6.议价技巧
6.2成交1.报价成交工具 2.成交的方法- 5让步成交法、压力
3.成交的方法1-直接请求法4.成交的方法2-假设成交法
5.成交的方法3-选择成交法6.成交的方法4-利益总结、价格最小法
7.成交的方法6-激将促成法8.成交的方法7利益促成法、富兰克林法
9.成交的时机10.签订销售合同

项目七

交车

7.1交车1.交车当日准备2.交车流程
3.交车说明4.交车心理分析
5.预约客户

项目八

售后跟踪

8.1售后跟踪
1.处理客户投诉的技巧与注意事项2.跟踪服务的开展
3.客户级别划分4.客户投诉处理
5.售后跟踪服务的流程6.售后回访