教学动画
发布时间：2019-11-28 14:49
发布人：张东芹
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《汽车销售实务》电子挂图
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电子挂图 | |||
| 项目 | 任务 | 图片资源 | |
| 项目一客户开发与管理 | 1.1开发客户 | 寻找客户的思路与流程 | 客户的状态与类型 |
| 汽车销售流程 | 市场信息咨询机构类型 | ||
| 推销员不成功原因 | 寻找客户的方法 | ||
| 中心开花法 | 汽车后市场 | ||
1.2筛选客户 | 筛选客户-MAN法则 | 筛选客户-顾客资格审查 | |
| 筛选客户-需求 | 筛选客户-决策权人 | ||
| 筛选客户-购买力 | 市场细分与消费者分析流程 | ||
| 1.3邀约客户 | 邀约客户-约见概念 | 邀约客户-预约所做准备 | |
| 邀约客户-预约的作用 | 邀约客户-约见方式 | ||
| 邀约客户-当面约见 | 邀约客户-市场调研的步骤 | ||
| 项目二 展厅接待 | 2.1销售前准备 | 汽车销售人员的自我准备 | 正确站姿 |
| 正确蹲姿 | 正确握手姿势 | ||
| 上车坐姿 | 下车坐姿 | ||
2.2展厅接待 | 汽车接待室 | 汽车展厅 | |
| 洽谈桌 | 展厅接待流程 | ||
项目三 需求分析 | 3.1需求分析 | 马斯洛需求金字塔 | 展厅需求分析 |
| 需求分类 | 心理现象结构图 | ||
| 需求评估表 | 购买动机的形成 | ||
| 直接推销（买水果） | 选择推销（买水果） | ||
| 挖掘需求（买水果） | 提供方案（买水果） | ||
项目四 整车介绍 | 4.1六方位绕车法 | 绕车介绍 | 循环顺序 |
| 侧面 | 左前方 | ||
| 发动机舱 | 驾驶室 | ||
| 车后座 | 车尾部 | ||
| 4.2FAB法则 | FAB法则含义 | 特征（猫和鱼案例） | |
| 优势（猫和鱼案例） | 利益（猫和鱼案例） | ||
项目五 试乘试驾 | 5.1试乘试驾 | 试乘试驾前准备 | |
| 顾问式试乘试驾的执行 | 试乘试驾重要性 | ||
| 试乘试驾路线准备 | 试乘试驾人员素质要求 | ||
| 试驾车辆检核表 | 越野车试乘试驾路面选择 | ||
项目六 报价成交 | 6.1报价 | 报价成交流程 | 报价协商过程 |
| 汽车价格构成 | 进口关税对车辆价格影响 | ||
| 进口豪车价格构成 | 进口轻奢车价格构成 | ||
| 国产车与进口成价格构成对比 | 中美知名豪车价格对比 | ||
| 6.2成交 | 购车流程表 | 汽车销售合同 | |
| 机动车手续办理流程 | 购车按揭服务流程 | ||
项目七 完美交车 | 7.1交车 | 丰田公司交车流程 | 机动车出厂合格证 |
| 福特新车交车确认表 | 机动车发票 | ||
| 交车检验表 | 交车仪式 | ||
项目八 售后跟踪 | 8.1售后跟踪 | 汽车销售企业售后服务标准流程 | 长城汽车服务标准流程 |
| 客户跟踪决策 | 汽车日常维护常见故障 | ||
| 汽车日常维护常见故障形成原因 | 汽车日常维护燃油系统积碳形成 | ||
| 汽车日常维护燃油系统清洗 | |||
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