上课地点

汽车营销实训室

学时

2

专业班级

16中韩

教学目标

知识目标

能力目标

素质目标

1、汽车销售顾问的七项核心技能

1、能掌握汽车销售顾问的七项核心技能

2、能提高自己能力的不足

1、培养学生的创新精神与实践能力；

2、促进学生个性发展，培养学生分析问题与解决问题的能力；

3、培养学生的团队合作精神；

4、培养学生的学习能力。

重点难点

及解决办法

重    点：汽车销售顾问的七项核心技能

难    点：汽车销售顾问的七项核心技能

解决办法：通过测试来洞察学生自己的不足

教学条件

准备

多媒体

教学组织

模式

学生为主体，完成任务

教学过程

与时间分配 

主   要  教  学   内  容

教学方法

与手段

导  入

10 min

复习上节课内容

讲  授

50min

行业知识：对客户所在行业在使用汽车上的广泛的知识

行业知识不仅表现在对客户所在行业用车的了解上，还表现在对客户所在行业的关注上。当你了解到客户是从事教育行业的时候，你也许可以表现的好奇地问：听说，现在的孩子越来越不好教育了吧？其实不过是一句问话，对客户来说，这是一种获得认同的好方法。当客户开始介绍他的行业特点的时候，你已经赢得了客户的好感，仅仅是好感，已经大大缩短了人与人之间的距离。汽车销售中这样的例子非常多，但并不是容易掌握的，关键是要学会培养自己的好奇心，当你有了对客户行业的好奇心之后，关切地提出你的问题就是你销售技能的一种表现了。

·   客户利益：拥有对客户使用汽车上如何获得的利益的广泛了解和认知，确保客户采购的汽车可以为客户带来他需要的利益是一种销售技能，也是深入获得客户信任的一个有效方法。从获得客户好感入手，逐步建立客户对你的信任，直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。
·   顾问形象：确立被客户感觉为汽车消费顾问的形象
·   行业权威：在汽车领域是否具有足够的知识以及是否获得过汽车行业的某种称号，以及所获承认等 ，     行业权威不一定是整个行业授予的，当然，如果是整个行业的一个国家级别的资质会更加有效。但在国家还没有这个资质的时候，完全可以首先在自己的车行公司集团内展开，并逐渐形成和推进国家标准。总之，收益的是销售人员，更加收益的将是采取这个行动的企业。
·   沟通技能：经常赞扬客户的观点和看法（PMP），尤其是客户对汽车的任何评价和观点，从而建立良好是沟通方式
·   客户关系：与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系
·   压力推销：强有力的言语给客户造成购买是唯一出路的感觉，使用这种强有力的语言的能力
这个项目在参加过测试的中国销售人员中通常得分最低。经过调查以后知道，他们一般都认为现在应该采用的是顾问式销售方法，而不是充分代表着传统销售方法的压力推销的方式。其实，由于客户是完全不同的，绝对没有哪一种方法对所有的客户都适用，应该是针对客户的不同类型，采用不同的销售方法。目前在中国的许多客户对其使用压力推销的方法还是非常奏效的。
这七个数值反应的是一个销售人员在试图影响目标客户时可以运用的七个核心实力。其中行业知识，客户利益以及顾问形象和行业权威都是可以赢得客户信任的技巧，如果对以上的各项技能运用自如，不仅可以成为一个出色的汽车销售人员，而且，销售任何贵重的、昂贵的产品都可以做到所向披靡。

      有意识地提升自己得分较低的相应的技能，请将最低分的三个内容比对如下的详细解释，并且有针对性地提高这些方面的技能。这个销售核心技能测试在中国已经测试过了接近一万人，普遍较低分数的是客户利益，顾问形象，以及沟通技能。另外，在汽车销售人员中，较低的三个得分是行业知识，客户关系以及行业权威。请自己对照你较低的得分，并有意识地在相应的核心技能上努力和练习。

举例说明

案例分析

学生训练

10 min

1、测试销售顾问核心技能的具备情况

检查评价

20 min

对学生的自我评价进行相互评价

师生共同进行评价