上课地点

多媒体教室

学时

2

专业班级

汽车营销与服务

16中韩

教学目标

能力目标

知识目标

素质目标

1、  能找到适合汽车

销售的开发客户的方法

2、能针对具体的开发客户的方法制定实施方案

1、掌握潜在客户开发的方法

2、开发客户的方法制定

1、无论自己或家里发生什么事，面对顾客都必须保持微笑

2、心平气和的与顾客沟通，不要与顾客争吵

3、在整个汽车销售过程，始终保持销售人员应有的职业礼仪规范

4、具有为客户着想的高度的客户服务意识

重点难点

及解决办法

重    点：找到适合汽车销售的开发客户的方法

难    点：开发实施方案的制定

解决办法：在线平台学习、小组讨论、老师指导、资料查阅

教学条件

准备

多媒体、在线开发平台

教学组织

模式

混合式教学

教学过程

与时间分配   

主  要  教    学  内  容

教学方法

与手段

课前学习

在线资源学习

课前导学任务：

顾问寻找客户之前的思路确定

情境导入20min

课前学习反馈根据课前任务的完成情况和学生在慕课网站讨论区的提问对普遍性问题进行解答。

导入情境：

刘山是一汽大众4S店的一名刚入职的汽车销售顾问，经过三个月的实习期，开始进行汽车销售，他怎样寻找他的客户呢？

讲授

多媒体

任务实施

60 min

任务1：通过课前学习确定开发客户开发的方法

1.       个人观察法

2.       “地毯式”搜寻法

3.       委托助手法

4.       广告开拓法

5.       中心开花法

6.       连锁介绍法

7.       市场咨询法

8.       网络搜寻法

9.       交易会寻找法

通过在线学习的开发客户的方法，针对汽车这一产品特性，找出适合的客户开发的方法。

任务2：针对连锁介绍法制定具体的实施方案

注意要点：1、可实施性

          2、创新性

任务3：针对车展制定具体的实施方案

注意要点：1、提前工作准备

          2、计划性

举例说明

案例分析

总结

10min

1、开发方法的总结

2、任务实施过程中的注意要点

讲授

多媒体

课后作业

1、运用互联网制定开发客户的方法

2、指定在线学习任务

3、完成单元的课前导学作业：筛选客户