内部因素包括物流企业的营销目标，物流营销组合和物流成本。外部因素包括市场结构，市场需求，市场竞争，国家政策，行业特性，消费者行为与心理。 2.选择定价目标估算市场需求，量分析竞争者的服务特点和市场份额，测定需求弹性，估算物流成本，了解国家物价规定，分析竞争者的价格，选择定价方法和定价策略，确定物流价格。 3.负运费就是运输货物，不需要负担运费部分的基本费，而且船舶公司可能会倒过来给一些补贴。 4.负运费是海运公司或货代公司为吸引客户迫不得已采取的非正常的价格竞争手段。这种情况主要出现在一些竞争过渡的航线，如近洋的日本等航线。 5.一，成本导向定价法：总成本加成定价法，目标收益定价法，边际成本定价法，盈亏平衡定价法。 二，竞争导向定价法：随行就市定价法，主动竞争定价法，优质高价定价，低价打入定价法，密封投标定价法。 三，需求导向定价法：认知价值定价法，需求差异定价法，反向定价法。 四，服务组合定价法：系列服务定价法，可选服务添加法，必选服务添加法，附带服务定价房，副产品定价法。服务捆绑定价法
服饰业 顾客：“我这种身材，穿什么都不好看。” 销售人员：“就是因为身材独特，所以才需要稍加设计，以修饰掉不好的地方。” 儿童图书 顾客：“我的小孩，连学校发的课本都没有兴趣，怎么可能去看课外的读本呢?” 销售人员：“我们这套读本就是为激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。” “太极法”能处理的异议多半是顾客通常并不十分坚持的异议，特别是顾客的一些借口。 “太极法”最大的目的是让销售人员能藉以处理异议而迅速地陈述能给顾客带来的利益，以引起顾客的注意。
顾客:你昨天给我吹嘘心源素老年人吃了胸不闷、气不喘”!买回去我父亲吃了就拉肚子!
分析:遇到顾客对产品质量的投诉异议，确记此时万万不可与顾客争辩，先情绪上与之互动，让顾客感觉你真心在倾听之后，迂回太极一下，再自我分析是否系顾客使用不当或服用方法不对造成的后果(若确系产品质量问题就应100%为顾客退货或调换，不
应打太极)。
太极策略:同理倾听+关心询问+真情赞美+分析原因
客服:哎呀!您别着急，慢慢说!您父亲现在身体还好吗?
顾客:好什么好!可能好吗?
客服:大姐，您真有孝心，现在像您这样的好孝
顾客:你昨天给我吹嘘心源素老年人吃了胸不闷、气不喘”!买回去我父亲吃了就拉肚子!
分析:遇到顾客对产品质量的投诉异议，确记此时万万不可与顾客争辩，先情绪上与之互动，让顾客感觉你真心在倾听之后，迂回太极一下，再自我分析是否系顾客使用不当或服用方法不对造成的后果(若确系产品质量问题就应100%为顾客退货或调换，不
应打太极)。
太极策略:同理倾听+关心询问+真情赞美+分析原因
客服:哎呀!您别着急，慢慢说!您父亲现在身体还好吗?
顾客:好什么好!可能好吗?
客服:大姐，您真有孝心，现在像您这样的好孝女真不多了!来，大姐，不着急，我们来看看您父亲
是怎么服用的老人是饭前吃的还是饭后吃的，吃多少粒?
顾客:饭前!照你们的产品说明书吃的2粒!
客服:真对不起，怪我没给您交待清楚，像你父亲的身体情况偏凉性，而西洋参也偏凉性，所以饭后吃比较好，这时候胃不空，可以先吃一粒，待胃适应了再加服二粒，这样就好了!
顾客:你怎么不早说!
客服:大姐，实在不好意思，来!您这么有孝心我加送您一盒西洋参赠品，待你父亲好一点，可以配合着心源素吃一粒，老人家身体大了，要多补补气!
顾客:噢。
顾客:你昨天给我吹嘘心源素老年人吃了胸不闷、气不喘”!买回去我父亲吃了就拉肚子!
分析:遇到顾客对产品质量的投诉异议，确记此时万万不可与顾客争辩，先情绪上与之互动，让顾客感觉你真心在倾听之后，迂回太极一下，再自我分析是否系顾客使用不当或服用方法不对造成的后果(若确系产品质量问题就应100%为顾客退货或调换，不
应打太极)。
太极策略:同理倾听+关心询问+真情赞美+分析原因
客服:哎呀!您别着急，慢慢说!您父亲现在身体还好吗?
顾客:好什么好!可能好吗?
客服:大姐，您真有孝心，现在像您这样的好孝女真不多了!来，大姐，不着急，我们来看看您父亲
是怎么服用的老人是饭前吃的还是饭后吃的，吃多少粒?
顾客:饭前!照你们的产品说明书吃的2粒!
客服:真对不起，怪我没给您交待清楚，像你父亲的身体情况偏凉性，而西洋参也偏凉性，所以饭后吃比较好，这时候胃不空，可以先吃一粒，待胃适应了再加服二粒，这样就好了!
顾客:你怎么不早说!
客服:大姐，实在不好意思，来!您这么有孝心我加送您一盒西洋参赠品，待你父亲好一点，可以配合着心源素吃一粒，老人家身体大了，要多补补气!
顾客:噢。
客服：哎呀！您别着急，慢慢说！您父亲现在身体还好吗？
顾客：好什么好！可能好吗？
客服：大姐，您真有孝心，现在像您这样的好孝女真不多了！来，大姐，不着急 ，我们来看看您父亲
是怎么服用的老人是饭前吃的还是饭后吃的，吃多少
粒？
顾客：饭前！照你们的产品说明书吃的 2粒！
客服：真对不起，怪我没给您交待清楚，像你父亲的身体情况偏凉性，而西洋参也偏凉性 ，所以饭后吃比较好，这时候胃不空，可以先吃-一粒，待胃适应了再加服二粒，这样就好了！
顾客：你怎么不早说！
客服：大姐 ，实在不好意思，来！您这么有孝心，我加送您一盒西洋参赠品，待你父亲好一点，可以配合着心源素吃一粒，老人家身体大了，要多补补气！
顾客：噢。
保险业 顾客：“我收入低，没有钱买保险。” 销售人员：“就是因为收入低，所以才更需要购买保险，从而获得保障。” 服饰业 顾客：“我这种身材，穿什么都不好看。” 销售人员：“就是因为身材独特，所以才需要稍加设计，以修饰掉不好的地方。”
顾客：“我这种身材，穿什么都不会好看。”
销售人员：“正是因为自己感觉身材不是很好的人，才需要稍加设计，以修饰不满意的地方。”
“是的……如果”法
潜在客户：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。”直销人员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，让您支付起来一点也不费力。”
人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的直销人员的正面反驳。
屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，直销人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。
请比较下面的两种方法，感觉是否有天壤之别。
A：“您根本没了解我的意见，因为状况是这样的……”
B：“平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该……”
A：“您的想法不正确，因为……”
B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第～次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后……”
养成用B的方式表达您不同的意见，您将受益无穷。
“是的……如果……”，是源自“是的……但是……”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到您说的“是的”并没有含着多大诚意，您强调的是“但是”后面的诉求，因此，若您使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。
当客户说“介绍下你们的产品”时，我们不要正面接招直接回答客户的问题，而是先用简单的两三句话介绍下产品作为过渡，然后再问客户:“请问您之前是用的哪 一款产品呢?感觉效果如何呢?请问您最关注的功能是什么呢?“或者不回答客户的问题，而是直接反同对方:“请问您之前了解我们产品吗?”当我们抛出问题的时候。客户也会条件反射性地回答问题，给到我们更多思考的空间，我们立刻化被动为主动，再运用赞美、聆听、肯定认同等技巧与其进行有效的互动，配合问话深挖客户的需求。
老先生出生时父母年纪老了，他们晚年还希望有个儿子，生了个儿子本是高兴的事，可是事与愿违，生出的这个孩子是百病缠身：面黄肌瘦、咳嗽痰喘、抽羊角疯。
老人很烦恼，这样的孩子恐怕长不大。幼时皮肤的颜色就像绿色军服的颜色，又像用槐树籽煮水染过一样又黄又绿。邻居家的小伙伴一起玩，他们的家长不愿意，跟他们说：“别到槐树籽染过的那个孩子家里去玩。你们也传染成那样子，有多难看。”
后来家长请清朝太医院院正（就是院长）李子裕大夫看病，李大夫是当时的名医，当时很多病人到处托人求李大夫给看一眼，虽死无怨。他看过吴先生说：“我在宫廷里给公伯王侯治的是富贵病，有点毛病也好治。像这个孩子的病我如不给治，在医学界会被人诟病，非给他治不可。”检查出患有：先天性肝炎、先天性肺结核、先天性癫痫。李大夫说：“很难治好，因为是先天胎里带来的，我得慢慢调理他。”经过相当时间病渐渐好转。
后来李大夫向家长建议说，最好叫这个孩子练练功。那时清朝北京地方上有各种功房。比如，学写字？绘画的叫书画功房，练弓刀石的叫弓刀石房。练拳的叫拳房。
于是九岁那年由家长带到了练拳的功房去。教拳的是全佑先生，有他的儿子爱绅，号鉴泉教练。这样一方面由李大夫给治病，一方面练拳。
那时候练拳练得很苦，传统的太极拳有一种练法叫定式，比如揽雀尾分六个动作，按每个动作去练定式。定着不动要定六个呼吸，然后再换势。揽雀尾要用三十六个呼吸，差不多二分钟才能走完。正常人每分钟十八个呼吸，全套拳二百六十八个动作，看要定多长时间。所以那是定得筋疲力尽，汗流浃背？。到冬天天气严寒，练完拳穿的鞋像趟过水一样，一脱可以到出汗水。
可是这么一定，把肝炎、肺结核、癫痫全定没啦，身体逐渐强壮起来。也不一着急就死过去了。两条腿因为抽风，左腿比右腿短二寸，后来练拳要练抻筋，结果也抻好了。那是抻筋好厉害，后来抻筋要把脚心拉贴到后脑勺上，这个罪真够受的。什么揻腰、踢腿、铁板桥等等等，先折腾出来弄好了才开始练拳。过去练拳不是像现在，一开始就去摸鱼。要把上面的功夫练出来，其实人人都能练成，就看你练不练，如果真练就能成功。
那时候吴先生这个病孩子，一折腾实在受不了，曾经想跳井自杀。老师责备说：“又想病好又怕吃苦，没出息。”自己想一个人为什么叫人说没出息呢，一定要有出息。
访谈最后，刘世明教授讲了一个事例：曾经给吴老先生介绍过一位肝炎病号，经化验病人的GPT显示已经超出很高。但到吴老先生那里，没到两个月完全好了。就是跟他练太极拳治好的。
当然刘教授这是个特例，或者说吴图南先生是一个特例，。吴先生在京师大学堂学过中、西医学，其中一个老师就是给他治病的太医院院正李子裕先生，因此吴先生自己有相当医学功底，能直接治病。
归根到底还是一个逻辑：太极拳确实能配合医疗，对各种大病及疑难杂症都有辅助疗效。
保险业
顾客：“我收入低，没有钱买保险。”
销售人员：“就是因为收入低，所以才更需要购买保险，从而获得保障。”
顾客：“我这种身材，穿什么都不好看。”
销售人员：“就是因为身材独特，所以才需要稍加设计，以修饰掉不好的地方。”
儿童图书
顾客：“我的小孩，连学校发的课本都没有兴趣，怎么可能去看课外的读本呢?”
销售人员：“我们这套读本就是为激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。”
顾客：“我收入低，没有钱买保险。”销售人员：“就是因为收入低，所以才更需要购买保险，从而获得保障。”
太极法是理气法，是八字命学最核心的方法。论的是自然属性方面的富贵贫贱、寿夭吉凶。先看月气阴阳分体用，后看阴阳的平衡度断吉凶，最后查应事应期。具体的程序分三个步骤：分体用，断吉凶，查应事应期。
1、分体用。以月令的阴阳气立体，阳月立阳为体，阴月立阴为体。立体以后，找用神。阴月用阳，阳月用阴。
2、断吉凶。阴阳是两种能量的对比，依据阴阳的平衡程度断吉凶。体用和合，用神有力，阴阳平衡成太极。平衡程度越好富贵程度越高，否则相反。
3、查应事应期。命局为静，运年为动，运年引动命局中的吉凶组合方式为应事应期。
第一步：分体用。子月阴旺，癸水透出，立癸阴为体。找用，立阴用阳，丙火为用神。土制水、木生火为用。
第二步：断吉凶。水旺火弱且无根，甲木受水不生火，能化水阴只是无根作用力小，平衡状态不好，但年支丑土能制点水阴，日时火克金，弱平衡。如果火有根那是个中等富贵的八字，现在没根，也说不上受伤，但癸水侵入甲木，大脑神经有小毛病。如果有根受伤，就有大毛病，就有起落。没有根，富贵不大，亲力亲为的小富贵。
从象法上看，癸甲组合动脑的，丑为艮卦制水阴，在年月有公职、有贵气，丙火坐下申财入丑库在年支，国家的财，子丑合，管财的，丑为艮收藏有银行象，申有金融象。综合判断：在财经或金融部门工作，有小职务。命主实际为某县支行副行长（副科）